对询盘的分析判断主要从以下三个方面来进行。

通过外贸平台发送的询盘,通常可分为寻找卖家型、准备入市型、信息收集型、索要样品型、窃取情报型和毫无相关型。

展会结束后应立即进行效果评估,以便不断自我改进。参展商越清楚了解自身在展会上的表现,越有助于今后的工作改进。

如果客户对产品及价格比较满意,则要诱导他订购,如询问订购的数量、时间、交易条件等,引导客户进入正题。

邮件发出去以后,陆续会收到一些回复。对这些回复要认真阅读,以便掌握客户的真实的想法,针对客户的回信内容及时复信。

展会结束后，业务员要主动与客户联络。因为客户通常都很忙,而且一场展会下来，会去很多同行的展位,索要很多样品,展会后也会收到很多同行的邮件，因此一般不会主动联系。这时候应该主动出击,提供完整的资料和价格给客户，然后跟进,赢得客户的信任。

对客户进行的第一次跟进最好是在展会结束后的一周之内,回来后应把全部的客户梳理一遍,给他们发邮件,最好是在星期二至星期四之间,星期一和星期五效果都不佳。所有销售线索须在一周(最多两周)内回应。

把展会上获得的信息整理和分析后,挑选出最有价值的潜在客户并优先跟进。为了提高效率和绩效，可以把客户分为不同的类型,并根据销售线索、紧急程度区分跟进优先级别,对不同类型的客户采取不同的跟进措施。

为了最大限度地将展会上的潜在销售线索转化为订单,应该趁热打铁,立即跟进所有合格的潜在客户。通常首先要确定追踪时间表,优先跟进热门客户。可以发送感谢信，感谢买家光临展位,或邀请买家继续洽谈。按照承诺给客户寄送样品、发送报价、发送产品具体参数、回复具体问题解答、发送电子目录等。大多数展会销售线索通常在展会后3~8月内转化为订单,那些与生产设备或高价值采购相关的销售线索需要更长时间跟进。因此，必须坚持不懈地按照追踪时间表定期跟进,直到拿到定单,实现销售。

把展会上获得的信息整理和分析后,挑选出最有价值的潜在客户并优先跟进。为了提高效率和绩效，可以把客户分为不同的类型,并根据销售线索、紧急程度区分跟进优先级别,对不同类型的客户采取不同的跟进措施。